购物心理学:顾客到底想要什么

《购物心理学:顾客到底想要什么》pdf图书下载,作者是(英)格雷夫,于2011 年8月,由中信出版社出版。

菲利普·格雷夫斯，消费行为领域的世界顶级专家。作为一名市场调查管理者和研究顾问，菲利普对消费者进行的20年观察，使他清楚地认识到市场调查中人们所说的与他们实际行为之间的矛盾，这一点促使他在自己的工作中引进了购物心理学的介绍。
国际知名管理咨询专家。他曾为许多国际企业提供咨询，其中包括康姆艾德（Comet）、英国独立电视台（ITV）、惠而浦（Whirlpool）、马丁大夫（Dr Martens）、柯莱特（Camelot）、维珍传媒（Virgin Media）等。
公司创始人。除了经营自己的管理咨询公司外，菲利普..第1章认识消费无意识 “新可乐”的故事已经载入营销史册。20世纪80年代早期，可口可乐的主要竞争对手百事可乐大举抢占可口可乐的市场份额，其中的一次叫板是百事可乐公司组织了数千场口味盲测，并宣布测试结果是更多人喜欢百事可乐公司的产品。尽管可口可乐公司质疑这个结果，但它自己进行的调查也得出了相同的结论：参加品尝两种产品的人中，有57％的人偏爱百事可乐。可口可乐公司随即展开了广泛深入的调查，进而研制出一种口感更甜的新可乐配方。这个配方起了作用，扭转了口味盲测的结果：可口可乐高出百事可乐约7个百分点。当时，考虑到两家可乐公司在争夺市场份额，可口可乐公司投资400万美元研究开发新配方的举动看来肯定是值得的。
　　 众所周知，启用新配方可乐只获得了短暂成功。可口可乐公司此举在当时引发了公众大规模的抵制，抱怨、投诉使公司应接不暇。不出3个月，新配方可乐就被撤出了卖场，原配方可乐重返市场货架。
　　 许多著述讨论过该市场调查为什么产生了误导作用，其中绝大多数观点颇有教益。小口喝饮料与喝一整罐饮料之间有天壤之别：最初的甜味刺激可以发挥决定性作用，这与吃盒子里的第一块巧克力时产生天堂般的感觉差不多，但连续吃10块巧克力你就会感到恶心。把产品从包装中拿出来，也就拿走了品牌，这暗示着可乐营销只是一种提醒人们的方法：你那种褐色碳酸饮料仍然存在，而且在任何能看到那个鲜明的红白商标的地方都可以买到。
　　 然而据我所知，所有这些分析和解释中，没有一个从｜“新可乐”惨败案中得出这样的最终结论：并不只是可口可乐公司对新配方进行的广泛市场调查有错，而是此类调查完全不正确。是的，调查过程存在技术缺陷，但这并不意味着理论上的补救措施就能“制造”出一个更准确的答案。给人们一罐名牌饮料来喝，与给一箱同样的饮料让人们在家里一个月喝完，可能会产生不同的答案，但这未必是现实应该证实的那种答案。
　　 然而，那种迷信仍然存在：“你当然可以通过提问问题来获得人们的想法，只要你用正确的方式、问人们正确的问题就可以。”市场调查行业仍然满不在乎，公司仍然相信用提问换得的消费者的回答可以给自身提供保证，政客们仍然认为舆论可以通过民意调查或是焦点小组获得。到目前为止，产品开发层面仍然没有出现可验证的备选方法，因为问题的症结远不止挑战一个严重依赖市场调查提供保证的商界和市场调查行业：消费者行为只是无意识心理的副产品，而市场调查本身却是有意识的过程。……
为什么顾客习惯性消费多于深思熟虑的判断？为什么顾客的选择远比我想象的更易改变？为什么顾客的回答远非他们的内心所想？怎样判断顾客的想法哪个是真，哪个是假？靠市场调研？靠口口相传？这些都不靠谱！
　　世界顶级营销专家，潜入零售业20年，忍辱负重，终于习得捕获顾客内心的真正要诀！

　　挑战权威，视角独到。
　　《购物心理学：顾客到底想要什么》从消费者的心理因素、目标消费群体、消费者所处的社会环境入手，以全新的视角警醒了商家要想抓住顾客的心，并非只是单纯依靠市场研究，而应该重视处于不断发展变化中的消费者的动态心理变化和规律。
　　名家推荐。心理学博士、著名说服大师凯文霍根作序推荐。

菲利普・格雷夫斯提供了如何更深入地了解人们所思所想所为的途径。本书不仅丰富你的消费学知识，并切实指导你将它们用于实践。
　　――凯文・霍根，《说服心理学》作者
　　通过市场研究的深入分析，作者以轻松、调侃的方式解读了消费者的购买行为和心理，打破了那些一直以来依赖市场调查数据的营销者和企业管理者的固有思维。
　　――艾伦・贾尔斯，牛津大学商学院市场营销研究专家
　　《购物心理学》质疑了传统的市场研究对商业领域的贡献，它致力于研究消费者日常成功和失败的购物经历和心理分析，并在市场营销和创新领域提出了独树一帜的新模式。
　　――布莱克・格伦，创新公司高级顾问
　　
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